Cómo Cerrar Más Ventas - 22 Estrategias



Cómo Cerrar Más Ventas Utilizando 22 Estrategias Que Potenciarán Tus Resultados.

Nada es estático en este universo, todo cambia y las cosas han cambiado en los procesos de venta actuales, desde la forma en que los servicios y productos son distribuidos hasta cómo son comercializados y vendidos.

Las técnicas de ventas tradicionales, que estaban enfocadas en los beneficios del producto, ahora son obsoletas. En la actualidad la única manera de tener éxito en los procesos de venta es crear relaciones duraderas con tus clientes, basadas en la confianza y la integridad.

Hoy te daré 22 estrategias específicas para te conviertas en una persona exitosa en el mundo de la venta moderna:

Estrategia 1: “Toma El Control de la Venta”

No dejes que el miedo de un prospecto influya en la dirección y flujo de tu proceso de ventas. Anticipa la preocupación del prospecto ofreciendo un retorno de inversión financiero y personal. Aunque tu venta ya no se basará en las características y beneficios de tus productos, no significa que estos elementos no sean importantes. Pero para cerrar más ventas, deberás controlar las reacciones emocionales del prospecto.

El miedo es la emoción que más frecuentemente bloquea una venta. La gente tiene miedo de tomar decisiones, se asustan cuando enfrentan propuestas de cambio, temen perder el control, sienten pavor ante la idea de cometer errores. Así que deberás presentarles tu propuesta de tal manera que las ganancias personales y financieras sean tan grandes que hagan que sus miedos sean insignificantes y puedas cerrar más ventas.

Estrategia 2: “Enfócate en los Clientes, No en la venta”

Hay una gran diferencia entre un “cliente frecuente” y un “cliente.” Un cliente es alguien que te comprará un producto o servicio, pero no representa ningún potencial para desarrollar ventas futuras. Un cliente frecuente, en cambio, es alguien con quien construyes una relación duradera que genera más negocios en el futuro. Si consigues un cliente frecuente a la semana para tu empresa o negocio, estarás fomentando una práctica que dará frutos en el futuro y podrás cerrar más ventas fácilmente.

Estrategia 3: Crea Tu Misión De Vida

Seguramente hay una gran variedad de productos o servicios similares a los que tú ofreces, así que será extremadamente difícil diferenciar tus ofertas basándote sólo en los beneficios del producto. Además, la diferenciación en las ventas es muy importante. Empieza por elaborar una misión que explique las razones estrictas por las que un cliente preferiría realizar negocios contigo. Publica tu misión en tu página de internet e inclúyela en todos tus comunicados. Desarrolla un “enunciado de posicionamiento de un minuto” – esto es – una explicación breve pero concisa de lo que haces para mejorar las vidas de tus clientes te ayudará a cerrar más ventas.

Estrategia 4: “Atrévete A Ir Más Lejos Que Tu Competencia”

Elige tu mercado objetivo y enfoca todos tus esfuerzos en ese sector únicamente. Busca un mercado que esté descuidado, sea accesible y tenga suficientes clientes potenciales con recursos suficientes para que sea rentable. Haz todo lo posible para involucrarte con ese mercado. Conviértete en miembro de una asociación profesional que esté relacionada con ese nicho, escribe artículos para sus publicaciones, habla en sus juntas grupales y organiza eventos con tus posibles clientes. Considera la posibilidad de armar tu propio “comité de consultas” y utilízalo como un recurso para conocer las demandas o necesidades no cubiertas de tu mercado objetivo.

Estrategia 5: “Tener Que Creer”

Debes creer en ti mismo y en tus productos o servicios con cada fibra de tu ser. Si te apasiona hablar de tus productos o servicios, tus prospectos responderán y se conectarán contigo de manera natural debido a que transmitirás esa pasión genuinamente. Enfócate en el resultado del resultado, ejemplo; no estás vendiendo un seguro de vida: estás protegiendo el futuro de toda la familia. Recuerda, la lógica no ayuda a cerrar más ventas, las emociones sí.

Estrategia 6: “Pre-califica A Tus Prospectos”

Para conseguir un alto índice de ventas, deberás utilizar tu tiempo sabiamente. Ahorrar tiempo al calificar e identificar prospectos que realmente necesitan de tus servicios o productos y tienen la posibilidad de hacer la compra. Deberás reconocer de inmediato a aquellos que han usado tus productos anteriormente. Da seguimiento a posibles clientes que estén listos para seguir adelante. No pierdas tiempo tratando de convencer a nadie que no necesite de tus productos o servicios. Enfoca tu energía en cerrar más ventas con las personas que realmente necesitan lo que tú ofreces.

Estrategia 7: “Dales Algo Extra A Los Que Acepten Tu Oferta”

Incluye “preguntas fáciles de sí” (PFS) en cada propuesta para mover el proceso de ventas de forma positiva. Ejemplos de PFS incluyen: “¿Te gustaría reducir tus impuestos?”, “¿Quieres contribuir a la educación de tus hijos?” y “¿Te gustaría tener un ingreso adicional que garantice tu seguridad en el futuro?” “¿Te gustaría ahorrar el 30% en esta compra?” “¿Qué te parece si agrego estos bonos adicionales?”

Estrategia 8: Desarrolla un Ritmo de Marketing

Empieza por encontrar un estilo de marketing que te guste y que funcione con tus clientes. Tu método debe incluir un acercamiento personal para atraer negocios de alta calidad, realizar labor de seguimiento y mantener un ritmo constante. Ya que tengas un sistema de marketing que genere resultados aceptables, úsalo repetidamente, evalúa el desempeño y adáptalo para optimizar tus resultados cada vez más, lo cual te ayudará a cerrar más ventas.

Estrategia 9: “Sigue la Regla de 60-20-20”

Cada vendedor experimenta altas y bajas. Aquí es cuando la regla de 60-20-20 resulta útil. Continúa con tu sistema de ventas un 60% del tiempo. Invierte otro 20% de tu tiempo realizando investigaciones relevantes acerca de nuevas estrategias. Utiliza el 20% restante de tu tiempo aplicando y probando las nuevas ideas y conceptos que has aprendido.

Estrategia 10: “Automatiza Tus Procesos de Ventas”

Usa la más reciente tecnología para organizar cada aspecto de tu sistema de ventas para incrementar tu productividad. Existen muchos “programas de manejo de clientes y prospectos”. Elige uno que te guste y úsalo para guardar la información de tus clientes y prospectos, rastrear sus actividades de compras, guardar notas sobre las conversaciones que has tenido con ellos y generar recordatorios telefónicos para enviarles ofertas especiales de manera automática en los días especiales tales como sus cumpleaños o aniversarios. De esta manera podrás cerrar más ventas de manera automatizada.

Estrategia 11: “Abre la Ventana de Johari”

La “ventana de Johari” es un modelo de negocios que ilustra las dinámicas de relaciones productivas y cohesivas. Hace un llamado a, primero que nada, abrirte a ti mismo a tus prospectos compartiendo tus pensamientos, experiencias y sentimientos. Para luego demostrar curiosidad hacia tus clientes y escucharlos cuando estén dispuestos a hablar abiertamente. Aplica estos principios básicos para construir relaciones a largo plazo que se conviertan en cerrar más ventas.

Estrategia 12: “Véndete a Ti Mismo Como Experto”

Tú no eres solamente un vendedor ofreciendo productos y servicios. Estás ofreciendo conocimientos y experiencias que son de alto valor para tus clientes. Cuando generas soluciones a los problemas de tus clientes y prospectos, te conviertes en un consultor de ventas.

Sé proactivo y demuestra tu experiencia escribiendo para publicaciones que se distribuyen en tu nicho de mercado objetivo, de tal manera que te vean como una fuente de información valiosa, puedes contribuir publicando en páginas web, foros o blogs que ayudan a resolver los problemas de tu nicho de mercado, de esta manera tendrás mayor exposición y reconocimiento como una autoridad sobre los temas de interés de tus prospectos o posibles clientes.

Estrategia 13: “Genera Más Negocios Con Tus Clientes Existentes”

Tus clientes existentes son tu fuente principal de ingresos adicionales. Por tal motivo, es importante que evalúes las necesidades de cada cliente periódicamente y que encuentres nuevas maneras de atender a cada individuo. Cuando hayas identificado una oportunidad, crea un plan de marketing y promociones atractivas para presentar a tus clientes. Recuerda, lo ideal es que generes 80% de tus ventas con los clientes frecuentes.

Estrategia 14: “Domina el Arte de la Comunicación”

Para ser un vendedor efectivo, debes volverte todo un profesional en al menos tres habilidades básicas: “preguntar, escuchar y presentar.” A diferencia de otros tipos de ventas que dependen de la demostración del producto, las ventas modernas dependen de métodos sofisticados de comunicación. Aprende cómo formular las preguntas correctas y entonces pon especial atención en las respuestas. Sigue la regla del 80/20: permite al prospecto hablar el 80% del tiempo y tú sólo usa el 20% para hacer preguntas sobre sus necesidades y problemas que pueda tener para luego cerrar más ventas ofreciendo soluciones.

Estrategia 15: “Conoce Las Objeciones De Tu Prospecto O Cliente”

Las objeciones son realmente buenas. Son prueba de que tus clientes o prospectos están siendo partícipes del proceso de venta. Las objeciones te ayudan a identificar las preocupaciones que impiden que un cliente haga una compra. Anticipar objeciones y atenderlas es crítico.

Es importante hacer preguntas que expongan cualquier objeción oculta para que tú puedas resolverla rápidamente. Identifica las preocupaciones de tus clientes, no discutas sobre sus puntos de vista y ten todas las respuestas ya preparadas.

Estrategia 16: “Enfócate al 100% En Cerrar Más Ventas”

Realiza cada venta con mentalidad de cierre. Como lo dije en el punto 5, debes creer en ti mismo y en tu producto o servicio.Mientras pases más tiempo entablando relaciones, pasarás menos tiempo vendiendo. Cerrar tratos será cuestión de tiempo. Si has formado relaciones basadas tanto en confianza como en respeto, el cierre de la venta sucederá pos sí solo.

Estrategia 17: “Sé Tu Propio Gerente de Ventas”

Busca métodos y técnicas que te ayuden a mejorar tu desempeño y tus metas a corto, mediano y largo plazo. Mantén tu menta abierta a nuevas ideas. “Monitorea, mide y optimiza” los resultados de tus procesos de ventas.

Estrategia 18: “Cultiva Tus Relaciones”

Las referencias son la manera más efectiva de generar nuevos negocios. Muchos profesionales de las ventas titubean al pedir referencias por temor a sonar codicioso o, tal vez, imponentes ante un cliente. Pero más de la mitad de los negocios ocurren por referencias. Para ganar referidos, asegúrate de que tu trabajo sea de alto calibre, refiere a tus amigos y socios con tus clientes. Por último, asegúrate de que cada referido sea sobresaliente. Un referido que aporta valor y resuelve problemas es mucho mejor que un desconocido que habla por teléfono para hacer una venta.

Estrategia 19: “Créate una Visión Que Te Motive A Triunfar”

Identifica y define tus principios, estándares y creencias. Luego, escribe tu visión y usa estos valores como un mapa que te guiará por el resto de tu vida. Esta visión te mantendrá en el camino hacia la realización óptima de todas tus metas personales, financieras y profesionales. Utiliza esta visión como fuente de motivación e inspiración día a día.

Estrategia 20: “Cierra Más Ventas Con Guiones”

Los guiones ayudan a que mantengas las cosas consistentes y organizan tu proceso de ventas. Los guiones te proveen de las “palabras mágicas” que necesitas para cerrar las ventas. Los tres elementos para un guión son “módulos memorizados, flexibilidad y personalización.” Algunos profesionales de las ventas se niegan a usar guiones porque creen que no sonarán espontáneos. Pero la mayoría están de acuerdo en que es un elemento que te libera de la tensión porque no necesitas intentar un nuevo tono con cada prospecto nuevo. Ser consistente en tu presentación te dará más confianza para cerrar más ventas.

Estrategia 21: “Haz Que Te Amen”

Hoy, el “modelo de características-beneficios” es cosa del pasado. Y no puedes competir en servicio, porque ahora los consumidores tienen expectativas altísimas sobre el servicio en cualquiera de los casos. Por lo tanto, debes entregar constantemente más de lo que el cliente espera recibir, antes y después de la venta. Revisa tu lista de clientes y elabora “planes de valor agregado” ajustados a cada uno de ellos. Los Clientes leales son clientes que te aman y que aprecian la atención extra y el valor agregado que les das.

Estrategia 22: “Energiza Tu Éxito”

Vender requiere de cantidades impresionantes de tiempo y energía, así que el desgaste es un peligro ocupacional. Toma conciencia de tus niveles de energía y tomar acción para incrementarlos cuando estos bajen. Busca fuentes de energía positiva. Rompe viejos patrones y reemplázalos con actividades frescas y positivas.

También querrás considerar una serie de nuevas posibilidades para incrementar tu nivel de energía y oxigenar tu cerebro, desde yoga, meditación y acondicionamiento físico, hasta clases de canto o baile, ó simplemente algo tan sencillo como sentarse relajado a mirar el atardecer, pasear por la playa o caminar entre los árboles puede sacarte de la rutina y renovarte para seguir caminando hacia el éxito y la plenitud.

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