La Diferenciación, diferenciarse o desaparecer.



Definiendo su Mercado objetivo y su propuesta única de venta para diferenciarse

¿Usted sabe donde está su meta?

Una de las equivocaciones más grandes en las que un nuevo empresario incurre es lanzarse a montar el negocio sin conocer a su mercado objetivo y sin diferenciarse. Pueden tener una gran idea, un gran sistema y las habilidades requeridas, todas las herramientas y un montón de tiempo y dinero – y con todo eso algunos meses más tarde están luchando para hacer que las cosas funcionen y no pueden imaginar el por qué del fracaso y mucho menos piensan en diferenciarse.

¿Cómo puede usted hacer aparentemente todo de la manera correcta y aún así fallar?

Imagínese que usted está en una carrera. ¡Usted se alinea con todos los otros corredores y cuando el arma se dispara sale corriendo como el viento! Usted se coloca al frente con un buen paso y ritmo. Usted respira correctamente. Usted utiliza su gran técnica y mantiene la carrera de forma apropiada. Cualquiera que le mire diría “¡es un corredor nato! “. Usted corre con el corazón - sabiendo en su interior que usted lo está haciendo increíblemente bien y seguramente ganará la carrera.

El tiempo pasa y usted se da cuenta que los otros corredores se han quedado atrás y eso le sentir una emoción porque ya ni siquiera tiene competencia. Sin embargo el tiempo pasa… y usted se pregunta ¿donde está la meta?. Y finalmente usted piensa que tal vez ¡Ya la pasó!

– Ok… tal vez es una historia tonta. Pero ¿capta la idea?, ¡A menos que usted tenga una meta bien definida - no sabrá cuándo la ha alcanzado!

Es como cuando usted se levanta por la mañana e intenta hacer funcionar un negocio sin tener idea sobre a quién usted está intentando ayudar a conseguir lo que busca a través de su producto o servicio.

Esta es la razón por la cual el mercado objetivo y diferenciarse son tan importantes.

Pero que ¿significa exactamente “mercado objetivo”?

Para el pequeño propietario de negocio, el mercado objetivo es el término usado para describir al grupo de consumidores “calificados” para comprar sus productos o para utilizar sus servicios. Otra palabra que puede ser utilizada es llamar a este grupo de clientes su "nicho".

¿Qué tal un ejemplo? Consideremos a un ayudante o asistente virtual.

Digamos que el ayudante virtual es un asistente administrativo online, como las secretarias y los recepcionistas que todos conocemos en los negocios tradicionales. Cumplen con los servicios de asistencia o soporte diarios necesarios por una gran variedad de propietarios de negocio y de profesionales que trabajan vía Internet, hacen más llevaderas las labores administrativas de la oficina - incluso si no hay una oficina física.

La industria de los asistentes virtuales ha estallado literalmente. La demanda para la ayuda virtual de buena calidad todavía sigue creciendo y no es tan difícil que un nuevo Asistente Virtual establezca su propio negocio de asistencia si tiene una red de trabajo básica y algunos clientes para comenzar.

Sin embargo, el mercado actual esta ya bastante maduro para prosperar de verdad como un Asistente Virtual, usted tiene que hacer algo para diferenciarse. (Hablaremos de esto más adelante cuando discutamos el asunto de la PUV.)

Una forma de ganar impulso y crecer su negocio es centrarse en un mercado específico ó nicho de mercado.

En vez de decir que usted es un Asistente Virtual al servicio de cualquier persona - preséntese como un asesor de asistentes virtuales, como un asistente virtual experto en la venta de propiedades inmobiliarias, etc. Identificando claramente el tipo de mercado objetivo en el que es especialista, así les hace sentir que usted está adaptado únicamente para cubrir sus necesidades, esto le ayudará a destacarse del resto de la muchedumbre y a diferenciarse.

¡Pero yo no quiero correr el riesgo de excluir clientes potenciales!. le oigo decir.

Esto es un miedo común y trataremos de resolverlo en este artículo.

Sí, declarando un nicho especifico - usted está excluyendo al mercado en general. Pero en realidad, eso esta bien. Si usted intenta cubrir todos los nichos - no cubrirá ninguno.

¿Queda claro?, No, entonces

Sigamos con el ejemplo.

Digamos que soy un coach de cómo perder de peso y tener mejor salud en general y estoy buscando un Asistente Virtual para que me ayude a manejar mi negocio y yo pueda disponer de más tiempo libre.

Es realmente importante para mí que mi Asistente Virtual me haga la vida más fácil y que se sienta cómoda con el tema que manejo y que pueda participar agregando valor al negocio.

Busco en la web y encuentro cientos de directorios y sitios web que ofrecen los servicios de asistencia virtual.

Leo los testimoniales y comparo precios.

De repente un sitio de Asistencia Virtual dice lo siguiente:

“ Me especializo en ayudar a los profesionales de la salud y el bienestar.’

Me llama la atención de inmediato y me pongo en contacto para comprobar si efectivamente el servicio que ofrecen cubrirá mis necesidades.

Si ese anunciante hubiera tenido miedo de excluirse del resto – hubiera perdido la posibilidad de conectarse específicamente conmigo.

Y la verdad es que la mayoría de los proveedores de servicios fallan al no intentar una conexión específica con un mercado objetivo por miedo a perder incluso a un cliente, así que tratan de incluírlos a todos, por lo tanto crean sitios web y material promocional diseñado para cubrir todas las necesidades de todos los mercados. Trabajan duro tratando de ser todo lo que el mundo quiere que terminan siendo nada para nadie simplemente por no diferenciarse.

¿Que pasos debo tomar para identificar mi Mercado objetivo?

Responde estas preguntas… pero le advierto que no trate de responder muy rápido. Toma algo de tiempo y consideración hacerlo correctamente.

Pregunta: ¿A quien le gustaría comprar lo que ofrezco?

No diga solo “A las mujeres”. Eso es una identificación de género, no es un Mercado objetivo. Cada mujer es diferente, hay una gran variedad de estilos de vida, valores e intereses entre ellas.

No solo diga “deportistas”. Eso identifica a un grupo de personas interesadas en alguna actividad deportiva pero no es un mercado objetivo. Hay grandes diferencias entre los deportistas. Algunos juegan tennis, otros golf, pero aún dentro de estas actividades hay quien juega tennis de manera profesional o hay quien juega golf para cerrar un negocio o por status y no para participar en competencias alrededor del mundo.

Sea específico. ‘Me especializo en ayudar a los ortopedistas”

Pregunta: ¿por qué el/ella se interesará en lo que ofrezco?

No diga “se interesará por que es madre” ya que no hay un producto en el que “Todas las madres” estén interesadas. (Aún cuando fuera una sirvienta robot con inteligencia artificial, habría amas de casa que no estarían interesadas.)

Sea muy específico, ej. -Los “coachs profesionales de negocios” querrán asegurar este producto porque contiene los trucos y desarrolla las habilidades que necesitan para atraer a sus primeros clientes.-

Pregunta: ¿En que etapa de su vida está el cliente?

 Joven & Soltera(o)
 Joven & casada(o)
 Madre/padre joven
 Madre/padre maduro
 Sin hijos
 Adulta & Soltera(o)
 Adulta & casada(o)

Estas etapas de la vida son factores importantes en la identificación de un mercado objetivo. Deberá tomar en cuenta esta información para comunicarse de manera efectiva con sus clientes potenciales.

Lo que motiva a mujeres casadas jóvenes no va a motivar a una soltera.

Por ejemplo, si usted quiere llegar al mercado de las mujeres jóvenes solteras probablemente sería conveniente utilizar gráficos y materiales promocionales que estén de moda y sean altamente populares en los medios de promoción actuales.

Por otro lado, para llegar a las parejas de edad madura usted elegirá un estilo más tradicional que comunique estabilidad para conectar con estos consumidores.

Pregunta: ¿Cuánto dinero tiene disponible para gastar?

 Pobre  Promedio  Clase media alta  Clase alta

Los grupos de ingresos financieros son uno de los asuntos más importantes a considerar para escoger y comunicarse con su mercado objetivo.

El cliente financieramente atrapado será atraído con mensajes que comuniquen que están consiguiendo un gran valor o ahorrando dinero. Los clientes ricos estarán más interesados en escuchar que su producto está hecho de los mejores ingredientes y creado para los gustos mas refinados.

Algunos individuos estarán solamente interesados en los productos que demuestran claramente que son los más baratos del mercado. Están tan preocupados por su limitación financiera que elegirán un producto sobre otro basándose solamente en el precio.

Y en el otro extremo, están los consumidores que elegirán a propósito los servicios más costosos desde el principio. Quizá tan solo para poder decir que emplearon el “más exclusivo” proveedor - o quizás porque creen que el costo más alto significa seguramente que conseguirán la mejor calidad. (¡lo cual puede o no ser así!).

Para algunos, las impresiones lo son todo.

¿Puede usted ver cómo sería literalmente imposible crear una propuesta de ventas que abarque todos los mercados?

Si sigue teniendo problemas en identificar un nicho de mercado, profundicemos más en el tema.

Pregunta: ¿Qué necesidades básicas satisface su producto o servicio?

 Familia, Relaciones y amor
 Espirituales
 Expresión y Creatividad
 Reconocimiento, Éxito y Orgullo
 Alimentación y Financieras
 Salud y Seguridad

Si alguna de estas áreas le motiva particularmente, esto podría darle una mejor pista en cuanto a cual nicho enfocarse.

Si usted quiere ser un coach y la creatividad es uno de sus fuertes, usted puede ser un coach de la creatividad. O si la familia y las amistades son realmente importantes para usted, quizás usted sería una gran “coach de relaciones humanas”.

Si la vida espiritual es de suprema importancia para usted, quizás podría construir su negocio sobre los cimientos de su fé y comunicaría esto de una manera que atraería a otros con creencias similares.

Si usted es fan de los tips y las herramientas de motivación y éxito. Usted podría ser el primer “Asistente Virtual de éxito y superación personal” y prometer a sus clientes una dosis regular de motivación con cada tarea terminada. Usted atraerá a otros que se sientan atraídos por los temas de autoayuda y superación personal.

¿Que sigue?: Defina su propuesta única de venta, su PUV, También llamada Posición Única de Venta ó VUC (Ventaja Única de Compra).

Si usted ha hecho su tarea y ha elegido un mercado objetivo específico – entonces ya ha encontrado un grupo de personas con necesidades que no han sido cubiertas por las grandes empresas y usted estará en la envidiable posición de no tener ninguna competencia.

Pero para el resto de nosotros - incluso si hemos reducido nuestro mercado objetivo al máximo, todavía tendremos otros que estén intentando cubrir al mismo grupo de personas. Diferenciarse es imperativo.

Algunos mercados reducidos son increíblemente competitivos por lo que para diferenciarse hay que trabajar duro.

Cada pequeña empresa con cualquier tipo de competencia necesita identificar o desarrollar una propuesta única de venta.

En pocas palabras, cuando un cliente potencial lo compara con otra docena de proveedores – ¿Por que deberían escogerlo a usted?.

Pregunta: ¿De que manera puede diferenciarse de sus competidores con lo que ofrece?
 ¿Es más económico?
 ¿Entregas más rápido?
 ¿Tienes más experiencia?
 ¿Estás mejor entrenado?
 ¿Tienes más personal calificado?
 ¿Puedes ofrecer soporte las 24 hrs?
 ¿Trabajas con una filosofía de excelencia?
 ¿Eres más moderno o más tradicional?
 ¿Presentas más opciones?
 ¿Eres más amable y amistoso?

Hay probablemente muchas cosas para diferenciarse que lo hacen único – pero tiene que identificar las áreas que tienen mayor resonancia con su mercado objetivo.

Sería una gran idea hacer una lista de lo que usted cree que le da un toque único a su negocio para diferenciarse y pedir la opinión de otros que tengan experiencia con su mercado objetivo (un coach de negocios sería buena opción.)

¿A quien sea que usted le pida una opinión, haga que le digan si alguno de los elementos de su lista hace que piense "¿y eso qué?" (Quizás usted siente que es algo especial para diferenciarse pero a nadie realmente le interesa.)

Pregúnteles si depués de conocer alguno de los elementos que usted tiene, esto inspira confianza adicional o se les hace atractivo de alguna manera, en caso afirmativo considérelo para diferenciarse.

Si usted aplica estas ideas con diversas personas podrá identificar las ventajas relevantes percibidas para diferenciarse y desarrollar su propia Propuesta Única de Venta - entonces estará en condiciones de comunicarla a su mercado y a posicionarla como la marca de su negocio.

Algunas de las preguntas frecuentes

FAQ #1 – ¿si ya tengo definido mi nicho de mercado y alguien que no pertenece al mismo me pide que haga un trabajo para ellos – debería rechazarlos?

Eso depende de cómo le va en el negocio. Si usted tiene horas sin aprovechar disponibles y el cliente apela a usted, tome la oferta.

Usted ha construido su negocio para atraer a cierto grupo. Usted se ha posicionado bien y ha comunicado su Propuesta Única de Venta. Usted está haciendo todo correctamente y eso tendrá un impacto realmente interesante en otros. A la gente le atrae una visión clara. Así que de vez en cuando, incluso la gente ajena a su mercado objetivo vendrá a usted por que le gusta lo que que esta haciendo.

Aunque puede ser que haya elegido un mercado objetivo específico debido a una pasión muy personal y no le entusiasma trabajar con personas que no pertenecen a su nicho. Es perfectamente aceptable defender sus preferencias y rechazar el trabajo que no quiera hacer. Ése es el momento en el que usted puede hacer una recomendación amistosa de uno de sus competidores y ganar algunos puntos para diferenciarse del promedio.

FAQ #2 – Las cosas van bien pero no son espectaculares. He estado atendiendo a una gran variedad de consumidores. Me da nervios dirigirme a un mercado objetivo por miedo a perder las ventas.

Si usted va muy bien, por lo menos ha atado parcialmente un mercado objetivo pero no puede reconocerlo todavía.

Intente hacer una encuesta a sus clientes. Ofrezca un descuento o un regalo de promoción a cambio de su llenar un cuestionario de datos demográficos y de satisfacción. No haga muchas preguntas para que no sientan que están tomando un examen para entrar a la universidad pero use preguntas que le den información útil. Edad, estado financiero, familiar, de estudios, junto con otros asuntos que le ayuden a diferenciarse.

Usted no tiene que perder a sus actuales clientes para comenzar a trabajar en la atracción de un grupo más específico del mercado. Si sus tácticas o preguntas ofenden a un cliente existente, no insista. Esto es un riesgo que hay que tomar para llevar su negocio al siguiente nivel.

FAQ #3 – Creo que mi PUV es que “estoy en mi área” y “se perfectamente lo que necesitan las mamás”.

Buzz! Gracias por participar pero la respuesta es incorrecta.

Justamente ha descrito a la mayoría de sus competidores. Puede ser que algunos no estén en esa posición pero la mayor parte de ellos sí lo está. Para poder diferenciarse usted tendrá que cavar aún más profundo.

Hay algunos negocios para los cuales encontrar una PUV será exasperante. Uno de los negocios de más difícil para diferenciarse es el negocio del mercadeo en redes - el cual se ha diseñado específicamente para ser duplicado, de manera que usted se parece a todos, ya que venden la misma cosa.

Cuando todos venden el mismo producto al mismo precio a través del mismo vehículo de comercialización diferenciarse es un reto, -No hay una PUV. Pero con creatividad y la libre expresión de su propia personalidad, usted puede presentar su negocio de una manera que lo haga únicamente suyo.

Últimas consideraciones

Si usted no identifica un mercado objetivo y no comunica una Propuesta Única de Venta, usted nunca va a llevar su negocio a los niveles que lo llevan las personas que si tienen una. Tome su tiempo. Pida ayuda a alguien con experiencia. Lo vale.


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